Pracovná sila v oblasti predaja hotelov sa od pandémie výrazne zmenila. Keďže hotely pokračujú v prestavbe svojich predajných tímov, zmenila sa aj predajná krajina a mnohí obchodní profesionáli sú v tomto odvetví nováčikmi. Vedúci predajcovia musia používať nové stratégie na školenie a koučovanie dnešnej pracovnej sily s cieľom zvýšiť výkonnosť hotelov.
Jednou z najväčších zmien v oblasti predaja hotelov je rastúca závislosť od predaja na diaľku. Viac ako 80 % predaja hotelov sa teraz uskutočňuje prostredníctvom vzdialených kanálov, čo narúša tradičný model osobného predaja, na ktorý sa toto odvetvie tradične spoliehalo pri budovaní vzťahov. Vedúci predajcovia musia svoje tímy školiť, aby efektívne predávali v tejto novej virtuálnej krajine.
1. Rozvíjajte širší súbor obchodných zručností
Požadované obchodné zručnosti sa za posledných 20 rokov výrazne vyvinuli. Tradičný proces predaja, ktorý sa zameriaval na znalosť produktu, medziľudské zručnosti a techniky uzatvárania obchodov, už nestačí. Dnešní predajcovia potrebujú širšiu orientáciu na trhu vrátane prieskumu klientov a odvetví, pochopenia trhových trendov, využívania predajných a marketingových technológií, zdokonaľovania komunikačných a rozprávačských schopností a prijatia konzultačného prístupu k riešeniu problémov. Lídri musia posúdiť silné stránky každého predajcu a koučovať ho v zručnostiach potrebných na uskutočnenie predaja v dnešnom podnikateľskom prostredí.
2. Zamerajte sa na hodnotovú ponuku
Aby predajcovia uspeli v súčasnom prostredí s nízkou mierou odozvy, musia zmeniť svoje myslenie z obyčajného prezentovania produktov a cien na vyjadrovanie jedinečnej hodnoty, ktorú ich hotel klientom poskytuje. Vedúci predaja by mali zapojiť svoje tímy do cvičení na vytvorenie presvedčivých hodnotových ponúk pre každý segment trhu, pričom by mali ísť nad rámec všeobecných vyhlásení a zdôrazniť konkrétne výhody, ktoré rezonujú s kupujúcimi.
3. Vráťte sa k základom predaja
Dosiahnutie tejto úrovne sofistikovanosti predaja začína zabezpečením toho, aby tím mal solídne znalosti základov predaja:
- Pochopenie mechanizmov predajného procesu
- Úspešné prevedenie potenciálnych zákazníkov cez každú fázu
- Využitie technológií na zvýšenie relevantnosti
- Využitie plánovačov hovorov na prípravu zmysluplných rozhovorov
Každý krok by mal mať jasné ciele a mal by byť v súlade s tým, v ktorej fáze svojej cesty sa kupujúci nachádza. Dôsledné používanie CRM systému hotela je kľúčové pre riadenie procesov a riadenie ďalších krokov vedúcich k uzavretiu obchodu.
4. Záujemca s cieľom
Predajcovia musia do svojho oslovovania potenciálnych zákazníkov zahrnúť kľúčové kritériá, aby prinútili zaneprázdnených kupujúcich reagovať:
- Jednoduchosť žiadosti
- Ponúkaná jedinečná hodnota
- Relevantnosť pre ciele kupujúceho
- Zosúladenie s ich prioritami
Vedúci predaja by si mali pravidelne kontrolovať e-maily svojho tímu a zúčastňovať sa obchodných hovorov, aby poskytli spätnú väzbu. Vypracovanie skriptov a hodnotových ponúk špecifických pre daný segment zabezpečuje konzistentnosť vo vykonávaní.
5. Využite sociálny predaj
Keďže sa predaj B2B čoraz viac presúva do digitálnych kanálov, sociálny predaj sa stáva základnou stratégiou pre obchodné tímy hotelov, aby sa odlíšili. Vedúci predaja musia viesť svoje tímy k aktívnemu pôsobeniu na platformách, kde sa angažujú ich cieľoví kupujúci, či už je to LinkedIn pre firemných klientov alebo Facebook a Instagram pre sociálne, vojenské, vzdelávacie, náboženské a bratské (SMERF) trhy.
Zdieľaním relevantného obsahu a budovaním sietí si predajcovia môžu vybudovať svoju osobnú značku a líderstvo v myslení, namiesto toho, aby len prezentovali hotel. Kupujúci s oveľa väčšou pravdepodobnosťou dôverujú a budú s obsahom pochádzajúcim od jednotlivých predajcov interagovať v porovnaní s všeobecnými marketingovými materiálmi. Nástroje na predaj na sociálnych sieťach tiež umožňujú predajcom premeniť nekontaktné hovory na srdečné záujemcov vyhľadávaním potenciálnych zákazníkov, identifikáciou kľúčových kontaktov a hľadaním spoločných znakov na budovanie vzťahov.
6. Pripravte sa na každý obchodný rozhovor
Hoci sa kanály môžu vyvíjať, dôležitosť dôkladnej prípravy hovorov zostáva nadčasová. Obchodné tímy by mali používať konzistentnú šablónu plánovača hovorov na:
- Vykonajte prieskum potenciálneho zákazníka
- Identifikujte kľúčové kontakty a osoby s rozhodovacou právomocou
- Určte najrelevantnejšie výhody hotela, ktoré chcete zdôrazniť
- Predvídajte a pripravte sa na námietky
- Definujte jasné ďalšie kroky na podporu predaja
Tým, že si predajcovia vyhradia čas na prípravu na obchodný rozhovor, nielen na všeobecnú predajnú prezentáciu, maximalizujú tieto cenné interakcie s kupujúcimi, ktorí sa o nich zaoberajú.
Tí, ktorí sa zaviažu k týmto zmenám, si v tomto dynamickom a náročnom prostredí vybudujú hlbšie vzťahy s klientmi a povedú k rastu tržieb.
Čas uverejnenia: 4. septembra 2024
